La démarche de questionnement représente la base des entretiens de vente ou d’une démarche conseil. Questionner efficacement ouvre un champ de possibilités et de perspectives, et facilite la prise de conscience et donc la vente de nouvelles missions. On dit souvent que l’important est de poser les bonnes questions et non pas d’imposer ses réponses. Le reste suit naturellement : la prise de conscience des besoins latents, puis la demande de solutions pour satisfaire ces derniers.
Au moment où les cabinets d’expertise-comptable sont amenés à vendre de nouvelles missions et à mettre en valeur leur accompagnement, il est important de disposer d’une méthodologie pour encadrer ces démarches : on parle de vente accompagnée ou de vente conseil.
Cette méthodologie est d’autant plus importante que l’approche commerciale n’est pas innée chez les Experts-Comptables, pour le moins chez leurs collaborateurs.
Et pourtant, la bonne nouvelle c’est que la performance commerciale tient plus à l’organisation de la démarche (questionnement, formalisation et suivi) qu’à l’aptitude commerciale en tant que telle. Une vente accompagnée (démarche conseil) procure de bien meilleurs résultats qu’une vente « forcée » (argumentaire et objections).
Les Experts-Comptables sont donc les mieux placés pour vendre des missions !
01.
À l’exception de missions très formalisées (CAC, Iso…), ou de processus de ventes assistées (assurances, gestion de patrimoine), il existe peu ou pas d’outils pour construire une démarche de questionnement avec un rapport automatisé.
Les Experts-Comptables utilisent leurs connaissances (questionnement naturel), certains d’entre-eux déroulent des questionnaires (Word, Excel…).
Dans ce contexte, seuls les experts à l’aise avec la matière se lancent mais dans la plupart des cas, la démarche n’est pas formalisée. Il n’y a pas ou peu de restitutions, donc pas ou peu de propositions écrites (livrables).
02.
L’idée est de mettre à disposition des membres du CEG un outil unique avec une bibliothèque de questionnaires associés pour mener des diagnostics (RSE, Maturité digitale, implantation Meg, etc…) ou des entretiens de vente (Force et faiblesses fonction administrative, besoins missions de conseils, etc…)
03.
Le DiagOp permet de :
• Créer des questionnaires ;
• Se servir dans la bibliothèque de questionnaires du CEG ;
• Mener des entretiens en situation (diagnostics, vente…) ;
• Formaliser ses entretiens avec des préconisations ;
• Mettre en valeur sa démarche avec des livrables de qualité.
L’idée n’est pas de vendre à tout prix, mais de dérouler un entretien en face à face.
Le reste suit naturellement.
04.
Un questionnaire (ex : Diagnostic social) est composé de :
• Parties
• De rubriques (par partie)
• De questions (par rubrique)
Pour chaque question, on peut attribuer une note (ex : -2 / -1 / 0 / 1 / 2). Chaque note est associée à un constat et à une préconisation. En situation, l’expert peut enrichir les constats et les préconisations et annoter les questions.
En fonction des notes, des scores sont calculés ce qui permet de mettre en lumière des points forts et des points d’efforts. Le but de la démarche est bien évidemment de proposer des solutions pour amoindrir ces derniers.
05.
La synthèse
Les notes permettent des calculs de scores sur des bases 100.
Exemple de synthèse en graphique polaire :
Les rubriques
Les notes permettent des calculs de scores sur des bases 100.
Exemple de restitution par rubrique :
Les questions
Une représentation visuelle des questions.
Exemple de restitution par question :
Concurrence :
Constat
L’entreprise connaît un peu sa concurrence. Différentes actions ont été mises en place par le dirigeant mais elles sont insuffisantes.
Préconisation
L’entreprise doit améliorer sa connaissance de la concurrence car le secteur est en pleine mutation avec l’arrivée de nouveaux concurrents.
Notes
L’entreprise aurait intérêt à se rapprocher d’une école pour mener une étude de sa concurrence locale directe mais aussi indirecte.
06.
Vous l’aurez compris, le DiagOp du CEG est un outil extrêmement puissant pour ses membres. Des questionnaires seront développés dans le cadre des Groupes de Projets et seront associés aux méthodes du Club :
• Pour développer de nouvelles missions (diagnostic RSE) ;
• Pour le développement commercial du cabinet (aide à la vente) ;
• Pour vos propres besoins (no limit !).
Une Exclusivité CEG qui sera livrée dans sa v1 au rassemblement annuel de Rome les 23/24 et 25 novembre prochains.
Réalisé par Marine LÉVESQUE, journaliste
