Comment préparer la transmission d’un cabinet de manière optimale ? Quelles sont les options envisageables ? Comment évolue le paysage de la transmission ?
Nous recevons aujourd’hui Charles-Henri Cussac, avocat fiscaliste chez Odinot & Cussac (Paris). Il accompagne depuis 10 ans des cabinets dans leurs opérations de transmission.
Le vocable « transmission » recouvre plusieurs réalités.
En premier lieu, la « cession sèche », comme l’appelle notre invité. Il s’agit d’une vente (de clientèle, et/ou de titres de la société), qui se réalise dans un temps assez court, à la suite de laquelle le cédant cesse son activité. Ce modèle représente 50% des cas de transmission encore aujourd’hui, mais sa prédominance baisse. Charles-Henri explique : « des alternatives existent, quand on n’est pas pressé d’acheter, de vendre, et qu’on se projette sur du temps long ». Quelles alternatives ?
Quel que soit le modèle envisagé, ou envisageable, l’appui d’un avocat fiscaliste peut être précieux pour se poser les bonnes questions.
Concernant le prix, la valeur du cabinet, Charles-Henri répond franchement : « Les experts-comptables n’ont pas besoin de moi. Ils viennent en général avec une idée assez claire sur ce que vaut la clientèle ». On renvoie pour cela les auditeurs à l’épisode que nous avons réalisé sur la nouvelle donne en matière de valorisation des cabinets.
Le prix ne doit d’ailleurs pas occulter tout le reste, comme c’est souvent le cas. « Beaucoup pensent être d’accords sur le prix, et que tout va en découler. Mais au moment de rédiger les actes, les points de désaccord surgissent » :
« Toutes ces questions périphériques au prix sont fondamentales », nous explique notre invité.
Vendre cabinet, c’est aussi vendre une clientèle et une équipe. Autant d’individus qui sont libres de « quitter le navire » ! Il faut donc éviter la casse sociale, et pour cela, anticiper et communiquer. Charles-Henri Cussac n’hésite d’ailleurs pas à conseiller à ses clients de renoncer à une opération si le « fit culturel » entre l’acquéreur et le vendeur n’est pas au rendez-vous.
Pour notre invité, « la transmission en interne, auprès de collaborateurs est idéal d’un point de vue humain ». En revanche, cela ne l’est pas forcément en termes de valorisation, la capacité d’investissement de jeunes collaborateurs étant souvent limitée. Et il n’y a pas toujours de collaborateur intéressé au sein du cabinet.
Une voie médiane est alors possible, très créatrice de valeur : « s’accoler à une autre structure un peu plus grande, qui va offrir cette liquidité des titres que les plus jeunes ne peuvent pas offrir ». Cela permet au cédant de rester maître à bord sur une durée un peu plus longue, et apporte de la visibilité aux clients, aux équipes,… et au cédant lui-même.
Charles-Henri Cussac croit au maintien du mode libéral d’exercice, et à la force de l’intuiti personnae dans la profession.
Au sujet des fonds qui investissent dans la profession : il les considère donc plutôt comme une force d’appoint intéressante pour aider, par exemple, des jeunes collaborateurs à racheter des cabinets.
Il pressent également que le schéma dans lequel un jeune rachète seul un cabinet va continuer à diminuer, au profit d’actions plus collectives, où des experts-comptables se rassemblent et s’organisent dans une transmission plus balisée, sur un temps plus long.
Un échange passionnant.
Bonne écoute !
