Bienvenue dans cette nouvelle série de podcasts consacrés à la spécialisation !
Aujourd’hui, nous allons à la découverte de la spécialité immobilière, avec nos deux invités et membres du CEG : Pierre Quique, fondateur du cabinet Quanteos à Lille, et Cécile Coupez, fondatrice du cabinet Edifys Conseils à Auray en Bretagne.
Pierre et Cécile sont tous deux passés par des cabinets spécialisés dans ce domaine de l’immobilier, et en sont devenus passionnés. Ils ont rédigé leur mémoire du DEC en lien avec ce sujet (les lotisseurs pour Cécile, et la location en meublé pour Pierre), avant de lancer assez naturellement leurs propres cabinets dans ce secteur.
Cécile, en créant son cabinet indépendant ex-nihilo, voulait afficher « un critère différenciant face à la concentration de cabinets de taille importante qui existe en Bretagne ».
Pierre a aussi pensé que cette différenciation pouvait lui permettre de développer une clientèle plus rapidement.
Les investisseurs immobiliers que gère Pierre sont en grande partie des particuliers : « Ils veulent avant tout de la simplicité », mais aussi « du conseil pour structurer leur patrimoine, le transmettre, assurer un conjoint, préparer leur retraite » …
Les clients de Cécile sont, eux, en grande partie des professionnels (promoteurs, lotisseurs, acteurs du BTP, bailleurs, …) : des acteurs qui peuvent être « créatifs », et en attente de réactivité et d’accompagnement personnalisé. « Avoir développé un savoir-faire exclusif dans leurs métiers permet d’avoir plus de réactivité », explique-t-elle. Pour elle, le conseil patrimonial représente un produit d’appel, complète son accompagnement et permet de développer son chiffre d’affaires sur d’autres activités.
Enfin, toute spécialisation permet d’étendre sa zone de chalandise puisque les clients recherchent avant tout une compétence. « Mes clients sont partout en France, et même à l’étranger », explique Pierre. Il faut donc être en mesure de les accompagner de manière 100% digitalisée. « Tout ce qui est digital est le bienvenu », souligne-t-il.
Pour eux, cette spécialité (comme toutes les autres) génère une exposition plus forte aux risques. En l’occurrence, « les banques financent aujourd’hui plus difficilement les investissements immobiliers », explique Pierre.
Et la matière immobilière étant dense et évoluant sans cesse, cela nécessite d’y consacrer beaucoup de temps en formation, en veille, et d’entretenir un réseau de professionnels de ce secteur pour se maintenir à jour des différentes thématiques. C’est un savoir-faire qui s’entretient !
« Certains collaborateurs vont craindre de se spécialiser, mais pour d’autres c’est un plus (…) Dans tous les cas, il faut leur proposer autre chose ». C’est pourquoi Pierre se limite à 2/3 de clients immobiliers afin que les collaborateurs s’exercent sur d’autres types de clients. Il propose aussi à ses équipes de prendre des responsabilités diverses dans le cabinet.
Et étant donné le temps accru pour faire monter en compétence les collaborateurs, leur fidélisation est un sujet encore plus fort pour les cabinets spécialisés !
Pour Cécile et Pierre, la spécialisation apporterait une valeur supplémentaire au cabinet sur le marché, du fait de l’atteinte d’une meilleure rentabilité, et de processus plus organisés et adaptés.
… Mais n’importe quel cabinet ne peut pas reprendre un cabinet spécialisé. Il faut que le repreneur ait la compétence en son sein pour pouvoir retenir la clientèle. L’intuiti personnae est donc peut-être plus fortement marqué par la détention de ce savoir-faire à très haute valeur ajoutée. Un point à prendre en considération dans une perspective de reprise.
Bonne écoute !
